Мне, за время моей многолетней практики, приходилось работать со многими крупными и малыми фирмами, как в России, так и в Германии. И часто, особенно, если это касалось небольших предприятий, мне приходилось сталкиваться с одной проблемой – непониманием сущности маркетинга. Общаясь с клиентами и партнерами, в основном среди малых и средних предприятий, нередко приходится слышать 2 высказывания:
- Маркетинг – это модно. Раз у всех он есть, мне он тоже нужен.
- Маркетинг? Нет, спасибо, рекламу я сам(а) делаю.
Обе позиции, к сожалению, ошибочны. В первом случае неправилен сам подход: „У всех есть, так значит, пусть у меня тоже будет“. Часто в этой ситуации предприниматель не знает, что такое маркетинг вообще. Для него это только модное слово. Чаще всего, такие фирмы нанимают специалиста, но требовать от них начинают совершенно другое – либо заниматься продажами, либо только рекламой. Такая ситуация может привести к конфликту, так как чаще всего маркетолог занимается комплексными стратегическими решениями, результат которых виден не сразу. В данной ситуации таким руководителям лучше довериться специалисту и проявить немного терпения.
Вторая же ситуация сложна тем, что многие предприниматели вроде бы как знают, что такое маркетинг, но не до конца понимают, что это такое. Для них маркетинг – это только реклама. Однако, это далеко не так.
Давайте попробуем разобраться, что же такое маркетинг. Существует множество определений маркетинга, но суть у них одна и та же.
„Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании“. (Филипп Котлер, основатель теории маркетинга).
Маркетинг – это очень обширная наука, и, к сожалению, в одной статье не удастся описать все сферы деятельности. Поэтому остановимся на тех аспектах, которые необходимо знать предпринимателям, занимающимся малым и средним бизнесом, на так называемых „4П“ (от английских 4Р). Речь идет о 4-х инструментах маркетинга. Итак, давайте рассмотрим эти 4Р:
- Сам продукт или услуга (англ.Product).
Прежде, чем мы решим открыть собственное дело, нам нужно знать, какой продукт или услугу мы будем предлагать. Здесь важно не столько быть самому заинтересованным в своей идее, сколько важно знать, нужно ли это конечному потребителю. Захочет ли покупатель прийти к нам? Хороша ли наша услуга или товар настолько, что покупатель придет еще раз?
- Конечная цена (англ.Price). Многие знают, что цена составляется по принципу: себестоимость + наценка. В принципе, это так и есть. Однако всегда необходимо также учитывать и рыночную стоимость товара или услуги. Часто бывает даже так, что первоначально формируется желаемая рыночная цена, а затем уже высчитывается прибыль с единицы товара (или услуги).
Устанавливать цену, даже рыночную, тоже нужно продуманно. Должна ли цена на мой товар/услугу быть чуть ниже, чуть выше или точно такой же, как у конкурентов?
- Продвижение этого продукта или услуги (англ.Promotion). Вот здесь как раз мы начинаем говорить о рекламе. Однако не надо забывать, что выбор рекламных методов, на самом деле, не простое занятие. Необходимо правильно оценить, как воспринимают информацию клиенты и покупатели, где они обычно получают эту информацию. Также нужно знать, как правильно составить рекламный текст – так, чтобы он был понятен и заинтересовывал покупателя.
- И, наконец, размещение или распределение товара или услуги (англ. Placement). Этот пункт состоит их 3-х частей: каналы сбыта (через кого продается дальше наш продукт), местоположение (где можно найти наш продукт, далеко ли нужно добираться, чтобы его приобрести), мерчандайзинг (если наш продукт продается в магазине, то насколько легко его найти на полках).
Когда же речь идет о секторе услуг, то в последние несколько десятилетий стали добавлять еще 3 пункта:
- Люди или обслуживающий персонал (англ. People). Очень важно, чтобы персонал был вежливым и хорошо обученным.
- Сам процесс оказания услуги(англ.Process). Насколько быстро покупатель/клиент получает то, что ему нужно – для многих является определяющим фактором.
- А также среда или физическое восприятие, как, например, атмосфера в ресторане (англ.Physical evidence).
Конечно же, маркетинг всем этим не ограничивается. Вышеперечисленные инструменты оказывают непосредственное влияние на спрос, могут стимулировать потребителей к совершению покупок. Проведение маркетинговых исследований, анализ сильных и слабых сторон фирмы, сегментирование и другие инструменты маркетинга, разумеется, также помогают предпринимателю в его стремлении повысить спрос на товары и услуги фирмы.
Но самое главное правило – не забывайте, что вы предлагаете товар или услугу другим людям. Поэтому, даже если вам самому все в вашей идее нравится, не обязательно, что это понравится большинству. Думайте о своей целевой аудитории постоянно и не забывайте, что правильно выбранные инструменты помогут вам повысить ваши прибыли.
Werbung
